پایان نامه تاثیر عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش و سهم بازار خارجی

در جهان امروز شرکت ها برای رسیدن به فروش و سود بالاتر با یکدیگر به رقابت می پردازند. لزوم توجه به آمیخته بازاریابی در شرکت ها برای افزایش فروش به خصوص در شرکت پگاه گلپایگان امری حیاتی می باشد. در یک ساختار رقابتی، بازار بیش از هر چیز آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی نحوه بهره گیری از آمیخته بازاریابی در بازار به منظور دستیابی به مقدار مشخصی از فروش و اندازه سهم بازار موردنظر است.

در این پایان نامه محقق بدنبال بررسی تأثیر بکارگیری عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش از دیدگاه اساتید و مدیران نمایندگی های فروش است و اولویت تأثیرگذاری هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش می باشد.

روش این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر ماهیت و روش تحقیقی توصیفی- پیمایشی می باشد. این پژوهش از روش میدانی (توصیفی-پیمایشی) برای جمع آوری اطلاعات استفاده کرده است.

نتیجه این تحقیق حاکی از آن است که، آمیخته بازاریابی نقش به سزائی در افزایش فروش و سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه در بازار خارجی دارد و مهم ترین آمیخته بازاریابی، آمیخته محصول می باشد که می توان با پرداختن به مشخصه های محصول اعم از کیفیت، بسته بندی وغیره باعث افزایش فروش و سهم بازار شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان در بازار خارجی گردید.

واژه های کلیدی:

آمیخته بازاریابی، فروش، سهم بازار، شرکت لبنیاتی پگاه گلپایگان

در جهان امروز شرکت ها برای رسیدن به فروش بیشتر و کسب سود بالاتر با یکدیگر به رقابت می پردازند. لزوم توجه به آمیخته بازاریابی در شرکت ها برای افزایش فروش به خصوص در شرکت پگاه گلپایگان و نیز ادامه فعالیت شرکت امری حیاتی می باشد. در یک ساختار رقابتی بازار بیش از هر چیز مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی نحوه بهره گیری از آمیخته بازاریابی در بازار به منظور دستیابی به مقدار مشخصی از فروش و اندازه سهم بازار موردنظر است و رمز موفقیت در این زمینه نیازمند استفاده هوشمندانه از نتایج تحقیقات بازاریابی است.

سهم بازار غالباً با سودآوری است و نسبت عملکرد شرکت نسبت به سایر رقبا را می توان با استفاده از میزان فروش و سهمی که شرکت از یک کالا یا محصول در بازار به خود اختصاص می دهد محاسبه نمود. به همین جهت شرکت ها بدنبال افزایش فروش خود در مقایسه با رقبا هستند ولی با این وجود در شرکت پگاه گلپایگان به تأثیر بکارگیری عناصر آمیخته بازاریابی و رعایت اصول کلی در آن توجه کمتری شده است.

با توجه به تحقیقات بعمل آمده، بازاریابی از اهمیت خاصی در مشخص کردن وضعیت شرکت در بازار هدف و همچنین جلب مشتریان برخوردار است در واقع یکی از عوامل مهم و تعیین کننده در حفظ و یا افزایش فروش شرکت آمیخته بازاریابی است.

به عبارت بکارگیری آمیخته بازاریابی باعث اجازه دادن به سازمانها و شرکت ها برای ایجاد و بکارگیری مزیت رقابتی در محیط بازار می شود.

آمیخته بازاریابی در برنامه استراتژیک بازار مورد استفاده قرار می گیرد، چرا که تصور می شود که این مدل به اندازه کافی انعطاف پذیر بوده و می تواند در شرکت ها و موسسات تجاری مختلف بکار گرفته شود تا اهداف بازاریابی شرکت محقق گردد. به عبارت دیگر کمک می کند تا شناخت کامل از بازار به دست آید و در نتیجه آن امتیازات در بالا بردن فروش و اندازه سهم بازار کسب شود. فروش شرکت می تواند با تغییر متغیرهایی که به عنوان عناصر بازاریابی مشهور هستند تغییر پذیرند. مثلاً با تغییر ویژگی های محصول نظیر بهبود کیفیت محصول، بسته بندی و یا طراحی می توان ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد نمود و یا اگر قیمت ها با توجه به میزان تقاضا انعطاف پذیری داشته باشد با کاهش قیمت فروش بالا خواهد رفت و به همان نسبت میزان درآمد حاصل از فروش محصولات افزایش می یابد.

با افزایش توزیع کنندگان و کانال های توزیع و با بهینه کردن وضعیت و سرعت توزیع، بر فروش و اندازه سهم بازار شرکت افزوده می شود.

در این پژوهش نیز محقق معتقد است که شرکت پگاه گلپایگان از قاعده شرکتهای تجاری مستثنی نبوده و به عبارتی تمامی موارد در تولید و بازاریابی محصولات آن شرکت نیز مصداق خواهد داشت. حال با توجه به افزایش شرایط رقابتی بازار و احتمال مواجه شدن با تبعات پیوستن به سازمان تجارت جهانی با تعریف این پروژه محقق بدنبال آن است که به بررسی تأثیر بکارگیری عناصر آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش از دیدگاه اساتید، مدیران و نمایندگی های فروش بپردازد و اولویت تأثیرگذاری هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی را بر افزایش فروش مورد مطالعه قرار دهد.

بازاریابی چیست؟

انجمن بازاریابی آمریکا بازاریابی را اینچنین تعریف نموده است: بازاریابی فرآیند برنامه ریزی و تحقق یک ایده قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع کالا، خدمت و یا عقاید و اندیشه ها است. به نحوی که مبادله ای ایجاد نماید که اهداف فردی و سازمانی توسط این مبادله ارضاء شود.

بطور کلی بازاریابی موارد زیر را در برمی گیرد :

1- تعیین مشتریان بالقوه و شناسایی نیاز و خواسته آنها

2- طراحی و ساخت و یا ارائه کالا و خدمتی که نیاز و خواسته آنها را برآورده نماید.

3- تعیین قیمت مناسب

4- توزیع کالا و خدمت در زمان و مکانی که برای مشتری مناسب باشد.

5- ایجاد ارتباط با مشتریان و ارائه اطلاعات لازم

6- بازخورد از مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش

7- نیل به اهداف سازمانی (سود و غیره)

یک بازاریابی در بازار داخلی باید بتواند با تغییر و تعدیل ماهرانه عوامل قابل کنترل در محیطی که سرشار از عوامل غیرقابل کنترل هست خود را تطبیق دهد تا بتواند به بهترین وجه وظایف خود را انجام دهد. شکل شماره 2-1 عوامل قابل کنترل و عوامل غیرقابل کنترل را نشان می دهد.

بازاریابی بین المللی

چارچوب بنیادی بازاریابی بین المللی با بازاریابی داخلی تفاوتی ندارد. به عبارت دیگر شناخت بازار هدف، طراحی و ایجاد کالا یا خدمت، قیمت گذاری، توزیع و تبلیغات اساس بازاریابی و بازاریابی بین المللی را تشکیل می دهند.

اما بازاریابی بین المللی چیست؟ بازاریابی بین المللی در ساده ترین وجه عبارت است از اجرای یک و یا چند مورد از فعالیتهای بازاریابی از این سو به آن سوی مرزهای ملی یک کشور. مانند شرکت کوچکی که صرفاً کالای خود را به یک کشور خارجی صادر می کند و مسئولیت قیمت گذاری، تبلیغات و توزیع با عقد قراردادی، به عهده نماینده خارجی خواهد بود. در پیچیده ترین وجه، بازاریابی بین المللی عبارت از برنامه ریزی و اجرای تمام فعالیتهای بازاریابی در بسیاری از کشورها است.

با توجه به توضیحات فوق الذکر مدیریت بازاریابی را می توان به دو سطح مختلف تقسیم کرد :

1- مدیریت بازاریابی داخلی: که عبارت از مدیریت عوامل قابل کنترل در محیط بیرونی غیرقابل کنترلی که توسط مرزهای جغرافیایی و سیاسی یک کشور محدود شده است.

2- مدیریت بازاریابی بین المللی: که فعالیت در چندین بازار خارجی را شامل می شود و در این بازارها نه تنها عوامل غیرقابل کنترل از کشوری به کشور دیگر متفاوت است بلکه احتمال قوی وجود دارد که عوامل قابل کنترل نیز از بازاری به بازار دیگر متفاوت باشد.